Negoziare con un fornitore cinese

Negoziare con un fornitore cinese

Negoziare con un fornitore cinese. Tutti i punti che è essenziale negoziare

I fornitori cinesi sono molto bravi a cogliere l’inesperienza del potenziale acquirente.

Se hai a che fare con un fornitore disonesto, questi potrebbe pensare che tu, l'acquirente straniero, sia un credulone e che lui sarà in grado di approfittare di te.

Quindi è essenziale che tu dia l’impressione di essere un importatore esperto.

Hai bisogno di sapere che cosa chiedere e che cosa rispondere quando un fornitore fa proposte irragionevoli.

Vediamo quali sono i principali aspetti del rapporto contrattuale da prendere in esame e negoziare già al primo incontro con un potenziale fornitore.

 1. Negoziare la durata totale della produzione e la data di spedizione

Fin dall'inizio, è necessario chiedere al fornitore due cose:

1. Qual è il periodo dell’anno in cui sei più impegnato?

2. Una volta che ho approvato il campione di quanti giorni hai bisogno prima di poter spedire la merce?

Suggerimento

Quando si parla di tempi di consegna, è utile tenere sempre presenti questi due consigli:

a. Qualunque cosa ti promettano, valuta come necessarie almeno tre settimane in più se si tratta di un nuovo fornitore (due settimane in più dovrebbero invece essere sufficienti se si tratta di un fornitore abituale).

b. Quando si discute di tempistiche di consegna, ricordagli sempre che lo standard di qualità da mantenere è quello del campione approvato.

Questo per non dar loro una scusa per giustificare una scarsa qualità, dicendo che gli hai messo fretta!

2. Negoziare gli Incoterms

Insieme con la loro offerta, è consigliabile negoziare come termine Incoterm di resa "FOB -porto cinese di … “.

Questo significa che il venditore è tenuto a sostenere le spese doganali e di trasporto fino al porto cinese indicato nel contratto, mentre a carico del compratore rimarranno quelle di trasporto fino alla destinazione finale e quelle di sdoganamento in Italia.

Il termine FOB è di gran lunga il più comune Incoterm in quanto presenta il vantaggio per l’acquirente di mantenere il controllo del trasporto, anche se avrà bisogno di occuparsi del contratto con uno spedizioniere.

Se il fornitore offre di prendersi cura del trasporto internazionale delle merci lo farà praticamente sempre con resa CIF

Non accettare mai la resa CIF. Nella maggior parte dei casi, il prezzo sarà interessante, ma c’è un trucco ... è molto probabile che le spese di sbarco a destinazione (che il compratore non conosce finché non gli vengono richieste) saranno molto alte.

Quando si tratta di trasporto aereo, si applicano Incoterms specifici.

Il tuo spedizioniere dovrebbe essere in grado di illustrare le differenze rispetto a quelli per il trasporto via mare.

3. Negoziare i diritti di proprietà intellettuale

Gli importatori temono spesso che qualche impresa cinese possa copiare i loro prodotti.

In realtà nella maggior parte dei casi di violazione della proprietà intellettuale l’autore della violazione è lo stesso fornitore/produttore, che d’altra parte è il soggetto che ne ha l’occasione visto che si è occupato della produzione/sviluppo del tuo prodotto.

Quindi, per evitare che il tuo fornitore si trasformi nel tuo concorrente, occorre prendere alcune precauzioni.

In primo luogo, poni in atto le comuni strategie giuridiche: registra il marchio in Cina prima dell'inizio della produzione e fai firmare al tuo fornitore un accordo di non divulgazione/non utilizzo.

In secondo luogo, utilizza strategie "non-legali".

Se sei preparato a pagare un po’ di più per ridurre i rischi IP, struttura la tua catena di fornitura inserendo un firewall tra i suoi elementi principali:

1. Trova e verifica i fornitori di componenti (che non è un must);

2. Distribuisci la produzione e il pre-assemblaggio tra diverse fabbriche;

3. Affidare la fase finale (montaggio e imballaggio) ad un produttore che non conosce le altre fabbriche coinvolte.

4. Negoziare l'accesso (e la relativa conoscibilità) del sito di produzione

Anche se il fornitore ti conferma che stai lavorando direttamente con lui, l'ordine potrebbe essere subappaltato ad un piccolo laboratorio e quando questo accade, le probabilità di un disastro di qualità aumentano esponenzialmente…

Quindi, cosa puoi fare per impedirlo?

1. Chiarisci molto bene con il fornitore fin da subito che la produzione dovrà svolgersi solo nella fabbrica da te approvata. Chiedi al fornitore un impegno scritto su questo punto ed inserisci clausola nel tuo ordine di acquisto.

2. Fatti confermare dal fornitore che tu o un tuo rappresentante potrà recarsi in fabbrica e controllare il prodotto in qualsiasi momento durante la produzione.

3. Monitora la produzione se puoi essere in loco, soprattutto per la prima produzione oppure invia in fabbrica un ispettore che riferirà anche sulla localizzazione della produzione.

4. Cerca di evitare i periodi di alta stagione del fornitore, nonché il periodo intorno a Capodanno cinese.

5. Negoziare le specifiche standard e la qualità del prodotto

Nella mente dei fornitori cinesi, la qualità è strettamente legata al prezzo. Se riesci a negoziare un prezzo basso, per loro è implicit che sarai meno esigente per quanto riguarda la qualità.

Pertanto, uno degli elementi chiave durante la negoziazione è che il fatto di negoziare il prezzo, non implica la negoziabilità del livello qualitativo del prodotto.

In ogni caso è bene che tu definisca nel contratto/ordine di acquisto con precisione i requisiti di qualità.

6. Negoziare i termini di pagamento

Se vuoi pagare con lettera di credito, è necessario che tu lo dica al potenziale fornitore fin dal primo contatto. È meglio sapere subito se rifiuta questa modalità di pagamento, o se il quantitativo che intendi ordinare è troppo basso per giustificare i costi di questa forma di pagamento.

Quindi se non è possibile pagare con lettera di credito (il vantaggio della L/C è che rischi di perdere l’anticipo) e stai acquistando prodotti in un settore molto competitivo dove ci saranno con molta probabilità parecchi fornitori pronti a contendersi il tuo odine, puoi provare a negoziare i seguenti termini di pagamento: 30% all’ordine / 50% solo dopo la consegna al trasportatore /20% alla consegna al tuo magazzino. Altrimenti potresti negoziare un prezzo leggermente superiore in cambio di condizioni di pagamento più favorevoli.

 

 

 

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