Negoziare in Cina: non fidarti del tuo fornitore

Negoziare in Cina

Negoziazione: Mantenere un pò di leverage con il Fornitore Fino ad ora, ho spiegato come trovare un buon fornitore e quali termini di negoziare dal get-go. Ma questo non è sufficiente. Gli acquirenti che sono nuovi per la Cina spesso commette un errore: si fidano dei loro fornitori troppo. La Cina è un ambiente di cane-mangia-cane. Non si può fidare di una società semplicemente perché è stata selezionata e qualificata. È necessario strutturare le offerte in modo tale da conservare al più lungo possibile un pò 'di potere di negoziazione sul proprio fornitore. So che tre buoni modi di fare questo. 1. Il pagamento tramite bonifico bancario: i pagamenti di rilascio dopo traguardi vengono raggiunti bonifico bancario (o "T / T", che sta per "bonifico bancario"), è il metodo di pagamento principale nel commercio internazionale. E di solito è fatto in due fasi: Un acconto del 30%, prima che i componenti siano ordinati. I fornitori cinesi amano definirlo un "deposito", ma attenzione: una viltra ricevuto non lo restituiscono mai. Il saldo del 70%, è da versare dopo che la produzione sia stata completata. Si dovrebbe cercare di pagare dopo la spedizione, ma molti fornitori sono riluttanti ad accettare questo - per loro significa essere pagati oltre il periodo che vorrebbero, e pensano che questo ti dà la possibilità di "negoziare" (come ad esempio per chiedere uno sconto) dopo aver spedito la merce. Nel caso in cui non si può negoziare il postponimento del pagamento finalea dopo la spedizione, assicurati che il pagamento avviega solo dopo che il prodotto è stato ispezionato e confermato che sia conforme a tutte le tue specifiche. Il principio è che si dovrebbe conservare un pò di potere di negoziazione di riserva il più a lungo possibile. In termini pratici, questo significa che devi dei soldi per il vostro fornitore fino alla spedizione. In questo modo, sarà ascoltare le vostre richieste. Caso particolare: se un investimento in attrezzature o stampi è necessario Potrebbe capitare di dover pagare per gli stampi prima di ottenere campioni perfetti. Ha senso. Ma, se il valore è alto, si potrebbe desiderare di parlare con un avvocato (vedi parte 3 di questo articolo). C'è una possibilità per negoziare, quella di ammortamento. Questo è normalmente un punto di negoziazione in cui il costo di capitale utensile a stampo è relativamente elevata e l'acquirente negozia con il fornitore di diffondere il costo dello strumento stampo a, o un periodo di produzione di tempo o una quantità di articoli di produzione. Un esempio di questo è la seguente: Mold_cost_negotiation 4 cose non si dovrebbe mai fare 1) Pre-pagare il 100% dell'ordine prima dell'inizio della produzione. Questo è solo stupido. Ho visto gli acquirenti fanno questo errore e profondamente ve ne pentirete. Provatelo e si capisce perché la leva è importante! Wire l'acconto prima di avere una elevata certezza che la fabbrica sa esattamente quello che vuoi. Molti acquirenti emettere un ordine di acquisto, poi ricevono un campione perfetto, e quindi inviare la caparra. soldi Wire di un account personale. soldi cavo a un nome di account che è diverso dal nome del fornitore, senza chiedere una spiegazione scritta. Che cosa si dovrebbe cercare di negoziare nel tempo Come si diventa un cliente abituale, e se si sente il fornitore sta facendo un margine decente sugli ordini, si dovrebbe chiedere per questo struttura di pagamento: 30% - 50% dopo la spedizione - il 20% dopo la consegna nel vostro magazzino. Questo è ancora relativamente rara, ma sta diventando sempre più comune lentamente. 2. Il pagamento tramite lettera di credito: più sicuro per l'acquirente, ma non sempre un'opzione Pagamenti con lettera di credito (L / C) sono più complessi di T / T. Ma essi offrono alcuni vantaggi per l'acquirente. Come una L / C protegge l'acquirente Nessun anticipo è necessario (dato garanzie bancarie il pagamento del compratore alla banca del venditore, a condizione che alcuni documenti presentati); Uno di questi documenti dovrebbe essere un "certificato di controllo di qualità da [vostra ditta di ispezione nominato]". Se l'ispezione di controllo di qualità non è accaduto, o non era accettabile per l'acquirente, il fornitore ha bisogno l'acquirente di "rinunciare ai discrepanze" prima del pagamento viene rilasciato. Ci sono praticamente sempre discrepanze. Ciò significa che, alla fine, l'acquirente chiama i colpi. Si può decidere di rinunciare discrepanze un po 'tardi, per estendere i termini di pagamento. Egli è in grado di negoziare uno sconto se il fornitore ha tagliato gli angoli da qualche parte. Svantaggi di L / Cs Sono costosi. Le banche addebitare commissioni molto più alte per L / Cs che per T / Ts. Vuol dire che non sono una soluzione realistica per ordini inferiori a 30.000 dollari. Molti fornitori non accettano L / Cs. Forse sono a corto di denaro (e hanno bisogno di anticipi), o forse hanno avuto esperienze negative in passato. Ma a volte, rassicurante di un fornitore è sufficiente avere loro accettare una L / C. Alcuni consigli per rassicurare i fornitori Molti acquirenti pagano da L / C per il loro primo ordine con un nuovo fornitore, e quindi passare alla T / T. Se questo è il caso, assicurarsi di parlarne. Utilizzare una banca internazionale e famosi per aprire il tuo L / Cs. Meglio ancora, mostrano una bozza del L / C al fornitore prima di aprire formalmente. Se non sono d'accordo su un termine che è di minore importanza per voi, basta lasciarlo andare. 3. Firmare un contratto esecutivo, per fare leva in più La maggior parte degli importatori non sono a conoscenza di questi due fatti: Il tuo ordine di acquisto non è considerato un contratto! Un contratto che prevede il contenzioso nel vostro paese che è certo inutile con un fornitore cinese, a meno che la loro società ha attività nel vostro paese. Se si desidera un contratto (chiamato anche "accordo OEM"), che si può applicare in un tribunale cinese di legge o in un organo arbitrale, deve essere redatto da un avvocato che abbia familiarità con le imprese in Cina. (Io di solito raccomando Dan Harris e Steve Dickinson, da Harris & Moure). La maggior parte dei termini sono abbastanza standard, ma devono essere adattate alla situazione: La descrizione scritta del prodotto sarà allegato in appendice; Subappalti può essere vietato; I termini di pagamento possono essere formalizzati; La proprietà di attrezzature speciali o stampi può essere chiarito; IP non divulgazione può essere richiesto. Il principale vantaggio di avere un contratto è la leva che ti dà di fronte al proprio fornitore. Naturalmente non si vuole fare causa loro, ma si può minacciare loro di farlo! Redazione di un contratto di cinese non è a buon mercato, ma di solito è una tassa di una volta. Una volta ottenuto il modello, è possibile ri-utilizzarlo per altri ordini se il fornitore accetta gli stessi termini. Si dovrebbe essere strutturato in modo che solo le mostre (specifiche di prodotto, ordini di acquisto ...) devono essere cambiate da poter ordinare. - Ho citato più volte la necessità di essere molto preciso, e per specificare ciò che è necessario fino ai dettagli finiti. Nel prossimo corso, vedremo come un acquirente può descrivere le sue aspettative quando si tratta di prodotto stesso.

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